Pesan pemasaran dari buku start with why

Orang tidak membeli APA yang kita lakukan, tetapi MENGAPA kita melakukan.
- Simon Sinek

Ketika lewat jam 12 malam saya nggak bisa tidur, tanpa sengaja melihat buku warna putih karya Simon Sinek itu tergeletak di meja, membuat saya tertarik untuk membuka kembali buku lama yang pernah saya tuntaskan supaya jadi obat biar mata jadi mengantuk.

Buku itu berjudul Start with why sebuah buku yang membahas lebih kepada bisnis, bagaimana supaya bisnis bisa bertahan dalam jangka waktu yang panjang dan ada banyak cerita orang-orang dibaliknya yang penuh inspiratif.

Mulai dengan Mengapa

Ada satu topik yang sangat menarik untuk saya tuliskan disini, khususnya soal pemasaran. Meski buku ini lebih banyak menyajikan study mengenai bagaimana sebuah bisnis yang sukses bisa menang bersaing dengan kompetitornya bahkan tak terkalahkan karena nggak bisa dicontek aspek "WHY" nya. Namun, Sinek menyertakan juga bagaimana cara perusahaan itu berkomunikasi dengan pelanggannya.

Ada dua tipe komunikasi yang Sinek paparkan, yang membedakan cara perusahaan biasa berkomunikasi dan cara perusahaan hebat seperti Apple (sebagai contoh perusahaan yang paling mudah dijadikan inspirasi) menyampaikan pesannya. Unsur komunikasinya sama, cuma urutannya saja yang dibalik.

Perusahaan hebat, berkomunikasi dari dalam keluar. Dari WHY, lalu HOW kemudian ke WHAT. Sinek, mengambarkan ketiga aspek itu dalam diagram lingkaran emas.

WHY, adalah lingkaran terdalam. HOW terletak ditengah dan WHAT yang disimbolkan sebagai produk yang diletakkan paling luar. Jadi, pembeli menurut Sinek, tidak membeli produk / jasa kita (WHAT), namun konsumen (pembeli) itu membeli WHY. WHY yang dimaksud sinek disini bukanlah uang, namun sebuah tujuan, kepercayaan, atau isu yang sedang kita perjuangkan.

Produk hanyalah bukti tak kasat mata dari WHY terdalam kita. Dan perusahaan Apple berhasil karena korelasi antara APA yang dia lakukan dan MENGAPA mereka melakukannya sejalan beriringan.

Jadi, pesan pemasaran yang menggugah layaknya Apple berkomunikasi dengan pembelinya yang loyal haruslah dimulai dari pesan "WHY" lalu diikuti dengan "WHAT". Ini sangat jarang sekali dibahas dan ditemukan dalam kajian-kajian ilmu marketing, yang biasanya menjagokan formula: AIDA, PAS, atau Copywriting bersusunan hook-problem-solusi-cta. Formula unik ini, hanya didapat dari buku Start With Why nya sinek sejauh yang saya temukan.

Nah, nggak afdhol dong kalo saya nggak ngasih contoh buat kamu yang udah baca sampai bagian akhir tulisan ini seperti apa pesan yang dimaksud Sinek?

Saya akan bandingkan dua pesan tersebut, pesan pemasaran yang berurutan WHAT-HOW-WHY (yang biasa digunakan perusahaan kebanyakan) dan pesan bersusunan WHY-HOW-WHAT (yang digunakan Apple).

Pesan 1

Kami membuat komputer-komputer yang hebat.
Komputer ini dirancang dengan indah, mudah digunakan dan ramah pengguna.
Ada ingin beli?

Pesan 2

Dalam segala sesuatu yang kami lakukan, kami percaya pada tindakan menentang status quo. Kami percaya pada tindakan berfikir secara berbeda.
Cara kami menantang status quo adalah menjadikan produk kami dirancang dengan indah, mudah digunakan, dan ramah pengguna.
Dan kebetulan kami membuat komputer yang hebat.
Anda ingin beli?

Udah tahu kan? Mana pesan marketing yang saya maksud?

Saya tidak akan mengatakan yang atas atau bawah, silakan Anda tebak sendiri! Selamat merenungkan.